TİCARİ HAMLELER

Akış Halindeki Hayat: İş ve İnsan Üzerine

Hayat sizi çağırdığında…

Hayatta bazı zamanlar vardır; kapılar ardına kadar açılır, rüzgar arkanıza geçer ve adımlarınız beklenmedik bir hafiflik kazanır gürül gürül çoşkuyla akan bir nehirle beraber yüzmek gibi.

İşte o zaman, hayatın size “yürü” dediği zamandır.

Peki çoğumuz o zaman da ne yaparız?

Dururuz, düşünürüz, kaprisleniriz. “Ben böyle istemiyorum, şöyle olsun” deriz. Ya da tam

tersine; her şey yolunda giderken gereksiz tartışmalara girer, müşteriyle, ortakla, hayatla

kapışırız.

Ve akış kesilir.

Bu makale, o akışı korumanın; iş hayatında, insan ilişkilerinde ve kendi iç dünyamızda dengeyi yakalamanın üzerine. 

Ön Atağın Akıyorsa Kapris Yapma

Satışta, ticarette ve hayatın genelinde bir “ön atak” kavramı vardır. Bu, ilk adımı atmak, ilk

teklifi sunmak, ilk hareketi yapmaktır, hayata olta attığın yerdir burası. Eğer bu adım karşılık

buluyorsa, iş ilerliyorsa; o noktada en büyük tehlike dışarıdan değil, içeriden gelir.

Ego devreye girer. “Ben daha fazlasını hak ediyorum.” Kapris konuşmaya başlar. “Tam

istediğim gibi olmadı.” Prensip kılığına bürünmüş inatçılık sahneye çıkar. “Ben böyle

çalışmam.”

Oysa işin özü şudur: Akış bir nimettir, nadir gelir. Her akış anında onu boğacak bir iç ses

bulunur. O sesi susturmayı öğrenmek, olgunluğun ta kendisidir.

Başarılı iş insanları ile başarısız olanlar arasındaki farkın büyük bir kısmı, zekada ya da

sermayede değil; tam da bu noktada gizlidir. Biri akarken dans eder, diğeri akarken tartışır.

Gevşeklik Küçük Başlar, Büyük Bitirir

Yüksek performanslı bir yaşam, yüksek tolerans gerektirmez. Aksine, düşük tolerans

gerektirir.

Özellikle gevşekliğe.

Bir günlük tembellik zararsız görünür. Bir haftalık erteleme “dinlenme” olarak adlandırılır. Bir

aylık gevşeklik ise artık alışkanlık haline gelmiştir ve siz bunu fark etmemişsinizdir bile.

Gevşeklik, sessizce büyüyen bir yabani ot gibidir. Bahçenizin bir köşesinde başlar; siz fark

ettiğinizde tüm toprağı sarmıştır.

Bu yüzden yüksek performans hedefleyen biri için gevşeklik, tahammül edilemez olmalıdır.

Bu bir sertlik değil, bir netlik meselesidir. Kendinize karşı dürüst olmak; “Bu benim için kabul

edilemez” diyebilmek.

Disiplin, kendinizi cezalandırmak değildir. Disiplin, kendi kişisel kurallarınıza sadık kalmaktır.

Şükür Zamanında Şikayet, Bereketini Götürür

İnsan psikolojisinin en tuhaf paradokslarından biri şudur: Elimizdekiler en çok olduğunda,

şikayet etme eğilimimiz de en yüksek düzeye ulaşır.

İş gidiyorken “az gidiyor” deriz.

Kazanıyorken “yetmiyor” deriz.

Her şey yolundayken “ama…” deriz.

Bu sadece manevi bir sorun değil, pratik bir sorundur da.

Şikayet eden zihniyet, fırsatları göremez var olan problemleri çözemez. Sürekli eksikliğe odaklanan bir zihin, önündeki bolluğu işleyemez. Ve zamanla çevresi de bu nörolojiye göre şekillenir; insanlar uzaklaşır, ortaklar soğur, müşteriler hisseder.

Şükür ise tam tersi bir dinamik var eder. Şükreden zihin, var olanı büyütür. Çünkü dikkatini değer üretimine, olasılıklara ve insanlara verir. Bu, mistik bir inanç değil; kanıtlanmış bir psikolojik gerçektir.

Şükür zamanında şikayet etmek, dolu bir kaba delik açmaktır.

Müşteriyle Dans Et, Mücadele Değil

Satış, bir güç gösterisi değildir. Satış, bir danstır.

Dansta iki kişi vardır ve biri diğerinin adımına uyum sağlar. Müşteriniz bir anlık dengesizlik

yaşıyorsa, o an ona o dengesizliği hatırlatmak, dansı bozmaktır. Müşteriniz anlık bir

patavatsızlık yaptıysa, o patavatsızlığı yüzüne vurmak, ticaret değil; tartışmadır.

Başarılı satışçıların sırrı büyük ölçüde şudur: Anı ve süreci yönetebilmek.

Her gerilim anında tepki vermemek.

Her haksızlıkta “haklıyım” çıkışı yapmamak.

Uzun vadeli ilişkiyi, anlık tatminin önünde tutmak.

Müşteri 200 adet almak istediğini söylüyorsa ve iş akıyorsa; “biz bunu yapamayız” demek, dansın ortasında oturup kalkmaktır. O an için gerçek bir engel yoksa, engel üretilmiş demektir. Ve üretilen engel, çoğunlukla ego üretir.

 Akit Bozmak, Akışı Bozar

İş hayatında en kısa vadeli, en uzun vadeli zarar veren karar şudur: Daha fazlası için sözünü bozmak.

Daha büyük müşteri geldi diye küçük müşteriyi bırakmak.

Daha yüksek ücret teklifi geldi diye verdiği sözü çiğnemek.

Anlık kazanç için uzun vadeli güveni harcamak.

Bu kararların anlık mantığı vardır. “Daha fazla para, daha iyi fırsat.” Ama arkasında görünmez bir hesap işler.

Güven, bir kez kırıldığında tamir edilmesi en zor şeydir. Ve güven kaybeden biri, ne kadar

para kazanırsa kazansın, o paranın huzurunu kazanamaz.

Bazı kültürlerde buna “helallik” denir. Bazı psikoloji kitaplarında “itibar sermayesi.” İsmi ne olursa olsun, gerçek şudur: İnsanlara verdiğiniz söz, size verilen şanın anahtarıdır.

 Akış bir beceridir…

Akış, tesadüf değildir. Akış, inşa edilir.

Kaprisleri bırakmakla inşa edilir.

Gevşekliğe tahammül etmemekle inşa edilir.

Şükrederek, şikayet etmeyerek inşa edilir.

Müşteriyle dans ederek, kapışmayarak inşa edilir.

Verilen sözü tutarak inşa edilir.

Hayat zaman zaman size kapılar açar. O kapıdan geçmek için gereken şey çoğu zaman daha fazla para, daha fazla bağlantı ya da daha fazla zeka değildir.

Gereken şey şudur: O an hazır olmak. Ve akarken, akışa engel çıkarmamak. İşte başarının sırrı, büyük ölçüde burada saklıdır.